Переговоры с «Вкусно и точка»
Подготовка по методологии Клиентократии · Глубокая проработка
«Мы — партнёры, а не просто арендодатели»
Объект: Гастрономический квартал «Авангард Еды», г. Орск · Помещение 334 м² под ресторан быстрого питания
Клиент Кто наш клиент
Клиент: «Вкусно и точка» — филиал в Казани. Лицо, принимающее решение: региональный директор по развитию, отвечающий за открытие новых точек в Оренбургской области.
Главный вопрос: «Кто первый заметит, если наша работа ухудшится?» — управляющий рестораном. Но решение о заходе принимает директор по развитию — он наш основной клиент.
Контекст клиента
- Компания активно развивается в регионах. В Казани уже 17 ресторанов.
- Орск — промышленный город с населением ~200 тыс. человек, есть платёжеспособный спрос. Уже есть одна точка в Оренбурге.
- Есть жёсткие стандарты по локации: трафик, парковка, видимость, площадь, коммуникации.
- Бюджет на аренду ограничен, важно соотношение цена/качество.
- Сроки запуска — жёсткие, задержки = потери выручки.
- Ключевые боли: персонал (дефицит кадров в HoReCa достиг 200 000 человек) и логистика (рост тарифов, сбои в поставках).
«Я хочу открыть рентабельный ресторан в Орске, который будет приносить стабильную выручку и работать без проблем с кадрами и поставками»
Анализ Боли и ценности
| Боль клиента | Ценность (характеристика) | Пояснение |
|---|
| Неподходящая локация — мало трафика, плохая видимость, нет парковки | Проходимость | Место с высоким пешеходным и автомобильным трафиком, рядом со стадионом «Юбилейный» |
| Долгий запуск — согласования, ремонт, подключение коммуникаций | Готовность | Помещение уже подготовлено (частичная отделка, разводка коммуникаций, 334 м²) |
| Нестабильные условия аренды — непредсказуемое повышение ставки | Предсказуемость | Фиксированная арендная ставка с прозрачной индексацией |
| Проблемы с коммуникациями — недостаточная мощность | Обеспеченность | Достаточная мощность электричества, воды, канализации, вентиляции |
| Сложности с персоналом — нет местной команды, высокая текучка | Доступность кадров | Рядом студенческий кампус ОГУ, колледжи — естественный пул молодых сотрудников |
| Высокая арендная ставка — низкая рентабельность | Соразмерность | Рыночная ставка, соответствующая локации и условиям |
| Сложная логистика — высокие затраты на доставку в регион | Синергия логистики | Вторая точка в Орске снижает затраты на доставку на 15–20% |
★ Ключевая ценность (6 баллов): «Готовность» — помещение максимально подготовлено для запуска, что сокращает срок открытия на 2–3 месяца и экономит миллионы рублей на ремонте.
★ Вторая ключевая ценность: «Доступность кадров» — расположение у вузов решает проблему дефицита персонала, снижая текучку на 30–50%.
Система обещаний Обещания, полномочия, метрики
| Ценность | Обещание (результат) | Полномочия (право) | Метрика |
|---|
| Готовность | «Помещение передаётся с готовой разводкой инженерных сетей и частичной отделкой, что позволяет начать монтаж оборудования в день подписания акта» | Право вносить изменения в помещение для ускорения запуска без доп. согласований | Срок подписания договора ≤ 14 дней с момента встречи |
| Проходимость | «Трафик — стадион "Юбилейный" (события до 5000 человек), проспект Мира, ОГУ» | Право предоставлять данные по трафику и схеме потоков | Потенциальная аудитория — 200 000+ жителей города |
| Предсказуемость | «Арендная ставка фиксирована на 3 года с ежегодной индексацией не более 5%» | Право подписывать договор аренды с фиксированной ставкой на 3 года | Отсутствие претензий по индексации за 3 года |
| Обеспеченность | «Электричество — до 270 кВт, водоснабжение и канализация — под стандарты» | Право увеличивать мощность за свой счёт, если потребуется | Подтверждение мощности (акт от энергоснабжающей компании) |
| Доступность кадров | «Вы — в шаге от лучшего кадрового резервуара города. Студенты ОГУ — ваши будущие сотрудники, живущие рядом» | Право организовывать ярмарки вакансий с местными колледжами | Количество резюме от местных соискателей, снижение текучки |
| Синергия логистики | «Вторая точка в Орске — это не двойные расходы на логистику. Одна доставка на две точки» | Право предоставлять расчёты по оптимизации маршрутов | Снижение затрат на логистику на 15–20% |
| Соразмерность | «Индивидуальные условия. Готовы обсуждать арендные каникулы на период ремонта» | Право предоставлять арендные каникулы на период ремонта (до 3 месяцев) | Ставка соответствует рыночной с учётом уникальности локации |
НЛП НЛП-техники для переговоров
1. Присоединение к реальности + Рефрейминг
Присоединение: «Мы знаем, что персонал — сейчас главная головная боль рынка. 200 тысяч вакансий в сфере общепита...»
Рефрейминг: «…именно поэтому наша локация у вузов работает на вас. Это естественный пул молодых сотрудников. Им не нужно ехать через весь город — они могут совмещать учёбу и работу в шаговой доступности».
2. Тройное Да
«Согласитесь, кадровый голод — это факт.
Согласитесь, студенты — лучший источник персонала для гибкого графика.
Согласитесь, близость вуза — это системное решение проблемы текучки, а не разовая акция».
3. Предположение (пресуппозиция)
«Когда вы откроете точку у стадиона…» (не «если», а «когда»).
«…ваши новые сотрудники будут приходить на собеседование со словами “я учусь рядом, это удобно”».
4. Якорение на выгоде
«Представьте: вы сидите в Казани, нажимаете кнопку — и поставка уходит сразу на обе точки в Орске. Меньше машин, меньше топлива, меньше головной боли».
5. Визуализация негатива → Визуализация решения
«Скажите, когда ваши гости приезжают на машине — они часто жалуются на парковку? А теперь представьте: вы приезжаете на проспект Мира. У вас более 100 машино-мест рядом. Гость даже не думает о том, где оставить машину».
6. Сценарий будущего
«Представьте субботний вечер. На стадионе матч. 5000 человек. Они приходят к вам. Не уходят — потому что вы единственный, кто может их принять. В обычный день — средний трафик. В день события — пик, которого нет ни у одной точки в городе».
7. Предположение решения (закрытие)
Заключительная фраза, переводящая в плоскость решения:
«Я понимаю, что вам нужно принять решение. Давайте я подготовлю финальное предложение, чтобы вы могли принять решение уже на следующей встрече. Скажите, когда вам удобно — через неделю или через две?»
План Структура переговоров
Этап 1. Вступление (5–7 минут)
- Представление, цель встречи.
- Кратко о проекте: «Авангард Еды» у стадиона «Юбилейный».
- Главное: «Мы понимаем, что для вас важно открыться быстро и без проблем. Мы подготовили помещение под ресторан быстрого питания, которого нет в регионе — с Drive-Through».
Этап 2. Понимание клиента (10–15 минут) — CustDev на месте
| Вопрос | Цель |
|---|
| «Вы уже работаете в Оренбурге. Как вы оцениваете потенциал второй точки в Орске — особенно с Drive-Through, который у вас пока не представлен в регионе?» | Подчеркнуть их опыт и новый формат |
| «Что для вас самое важное при выборе помещения: цена, расположение, состояние, сроки?» | Выявить приоритет |
| «С какими трудностями вы сталкивались при запуске ресторанов в других городах?» | Узнать реальные боли |
| «Какой бюджет вы закладываете на аренду и ремонт?» | Понять их рамки |
| «Какие сроки открытия для вас критичны?» | Понять их срочность |
Этап 3. Презентация ценности (15–20 минут)
- Готовность — «334 м² с готовой разводкой. Вы начинаете монтировать оборудование в первый день».
- Проходимость — «Стадион "Юбилейный" — события до 5000 человек. Проспект Мира — основной поток города. ОГУ — 20 000+ студентов».
- Кадры — «Студенты ОГУ — ваш естественный кадровый резерв. Они живут рядом, не опаздывают, реже увольняются».
- Логистика — «Вторая точка в Орске — экономия на доставке: один маршрут на две точки».
- Drive-Through — «Вы будете единственной сетью в области с этим форматом. Новый канал продаж».
- Парковка — «Более 100 машино-мест. Гость приезжает и думает о еде, а не о парковке».
- Предсказуемость — «Ставка фиксирована на 3 года. Индексация — только на уровень инфляции».
«Мы не просто сдаём помещение — мы даём вам готовую площадку для бизнеса, которая сэкономит вам 2–3 месяца и 5–10 миллионов рублей»
Этап 4. Работа с возражениями
| Возражение | Ответ |
|---|
| «Ставка высокая» | «Мы даём готовое помещение — вы экономите на ремонте и получаете уникальную локацию у стадиона». |
| «У нас нет планов по Орску» | «Именно поэтому сейчас лучшее время — вы будете первыми с Drive-Through в регионе. Захватите рынок до конкурентов». |
| «Нет уверенности в трафике» | «У нас есть данные по стадиону, проспекту и ОГУ. Можем показать расчёты и провести совместный мониторинг». |
| «Персонал негде взять» | «Студенты ОГУ — ваш кадровый резерв. Мы поможем организовать ярмарку вакансий». |
| «Логистика сложная» | «У вас уже есть точка в Оренбурге. Вторая точка — это не двойные расходы, а экономия на маршруте». |
Этап 5. Следующие шаги (5 минут)
- Подготовить коммерческое предложение с двумя сценариями.
- Назначить технический осмотр помещения.
- Договориться о встрече на площадке.
Инструмент Речевые модули для переговоров
👥 Персонал«Вы в шаге от кадрового резервуара. Студенты ОГУ — ваши сотрудники. Они не будут опаздывать»
🚚 Логистика«Вторая точка — не двойные расходы. Экономия на маршруте: одна доставка на две точки»
🚗 Drive-Through«Формат, которого нет у конкурентов в регионе. Станьте первыми»
🅿️ Парковка«Гость приезжает и думает о еде, а не о том, где оставить машину»
🏟️ Стадион«События на стадионе — ваши пиковые продажи, заложенные в календарь»
Чек-лист Соответствие площадки стандартам сети
| Параметр | Требование сети | Ваша площадка (Корпус 3) |
|---|
| Формат | Отдельно стоящее здание | ✅ Да |
| Площадь помещения | от 150 м² | ✅ 334 м² |
| Электричество | до 270 кВт (2 кат.) | 🔍 Уточнить |
| Водоснабжение | до 18 м³/сутки | 🔍 Уточнить |
| Теплоснабжение | до 0,26 Гкал/час | 🔍 Уточнить |
| Парковка | Обязательна | ✅ Есть (100+ мест) |
| Трафик | Интенсивный, первая линия | ✅ Проспект Мира, стадион |
| Доступность кадров | Возможность найма | ✅ ОГУ, колледжи рядом |
* Технические параметры требуют подтверждения — это ваш следующий шаг перед встречей.
Позиция Наша установка на переговорах
«Мы — партнёры, а не просто арендодатели. Наша задача — сделать так, чтобы ваш ресторан открылся быстро, работал стабильно и приносил прибыль. Мы предлагаем не просто стены, а готовую бизнес-площадку, которая решает ваши ключевые проблемы: кадры, логистику и трафик.»
Желаемый результат
- Подписанный договор аренды на 3 года.
- Запуск ресторана «Вкусно и точка» в «Авангарде Еды» в Орске.
- Долгосрочное партнёрство и синергия для всего гастро-квартала.
Подготовлено по методологии Клиентократии · Переговоры как партнёрство